小体量酒店如何逃脱经营困局？

以下文章来源于大熋先森 ，作者痴迷酒店运营的

迈点网专栏作者，一个痴迷酒店运营10年的“酒痴”，深耕西南住宿市场，对中端酒店、民宿有一些个人见解，喜欢通过研究酒店数据，寻找酒店经营规律，分享酒店经营管理心得体会，结交酒店朋友，为中小型酒店、公寓、客栈、民宿提供解决方案。

来源 迈点

作者 熊竹

一个痴迷酒店运营10年的“酒痴”，深耕西南住宿市场，对中端酒店、民宿有一些个人见解，喜欢通过研究酒店数据，寻找酒店经营规律。

现在很多体量较小的酒店（房量在50间以内）业主很焦虑，人员已经缩减到影响经营的状态了，入住率因市场原因影响非常低，尤其是较大的城市（僧多粥少），这种情况更加明显。因酒店体量原因，又没有其他收入来源，加上三月份需要交纳第二季度房租，各种压力让这个春节不太好过。现在这个时候说要给一个立马有效的方案不太现实，所以今天跟大家分享的都是需要长期坚持做的事情，只要坚持做了，以后遇到类似市场情况时，相信酒店营业收入还是会有一定的保障，同时应对的办法会多很多。

现状

要谈经营就先得了解现在这类酒店的现状：

1. 无销售团队，线下销售基本空白，订单大部分来自OTA因为酒店体量有限，所以一般情况下，不会有专职的销售团队，线下的销售基本靠投资人人脉或门店店总外出销售实现，而酒店订单基本都依靠OTA平台提供，对平台的依赖度高。

2. 互联网运营能力较弱，线上运营变通性不足对OTA运营都会有一定的基础，但第三方平台引流或公众号、小程序等工具的运营知识相对少很多，只能按部就班的使用，面对一些灵活性较强的市场变化，应变不足。

3. 内部无人事管理、无系统培训、全靠传帮带这类酒店非常考验店总的综合素质，所知的很多这类酒店基本上没有系统化的培训管理，没有日常例会，销售方案出来没有标准的SOP标准话术培训，新员工入职全靠老员工传帮带，一些坏毛病也一直传承下来。

4. 人员普遍不充足，素质不高这类酒店人员都不会按照编制满编招聘，在各个岗位上都会精简，造成一旦人员流失后，影响到酒店正常运营，进而在后续招聘时，到了饥不择食，是个活人就行的地步，久而久之，整体素质偏低。

5. 无服务设计，仅提供必要服务在人员缺失的情况下，工作量都是超标在作业，前厅上24小时，客房一天一个人做20+的客房卫生，长期高强度工作，员工基本上没有精力去做提升体验的服务，能维持酒店正常运营即可。造成客人满意度不高，各类平台评分不高，排名靠后，酒店收入不高，收入不高就会继续裁员，造成恶性循环。

6. 数据分析能力较弱，运营全凭经验和熟悉市场这类酒店普遍对酒店PMS数据停留在日常营收、每天对账、开房率上，对影响酒店运营的数据没有意识去整理分析。对于一个对商圈不熟悉的店总来说，不分析过往数据，凭经验来运营，基本上需要3-6个月的时间来熟悉市场，试错成本很高，尤其是经常更换店总的酒店。

7. 管理不规范、激励设计较少，积极性不高大部分的这类酒店投资人基本上更多的关注是酒店的实际收益，而门店管理是否规范，提成、奖金、绩效方案是否对团队有积极效果，导向作用是否有效等等方面不太关心。出的方案基本上都是摆设，见过某酒店，前厅有近10种提成来源，包含开过夜房、午夜房、钟点房、点餐、储值、好评等等，结果没有主次，员工就做最好做，最有经济效益的。

建议

还有一些问题，相对来说这些问题具有普遍性，大部分经营状态不太理想的基本上都存在3点以上的问题。

针对这类酒店我有以下几点建议，希望对大家有所启发。

1. 拥抱OTA，积极沟通，学习平台规则，适当参与活动由于没有专职的销售团队，那就需要我们研读平台的规则，尤其是考评制度，不仅是酒店的好评分。就如大家在讲工资方案的时候，希望员工都知道提成计算方式，能算自己的工资一样，大家需要通过学习平台规则，搞清楚扣分项和奖励项，在运营时才能把握好度，做好OTA的优化，获得较好的平台分，做好酒店排名。

2. 重新定位酒店、客群，有针对性的策划营销活动对酒店所在商圈进行重新判断，由于酒店能收集到的信息有限，可以参考酒店各个OTA平台里面的商圈属性标签，同商圈酒店标签来重新定位酒店商圈属性，针对商圈内主流客群喜好，结合酒店产品定制相应服务和营销活动。这里需要注意的是，活动要简单易操作可实现，同时结合OTA营销活动工具，同步开展（会员、OTA）。活动一定要提前预热，切勿临时起意做。活动方案的策划最好能对过往的数据进行分析和梳理，参考之前获得信息，有目的、有目标的制定，同时把相应的标准话术培训到位。活动后需要及时做活动复盘总结，便于调整活动内容和形式、激励方案。

3. 制定全员销售激励方案，利用工具拓展线上、线下客源在没有销售人员的酒店，就需要发动全员都进入到销售岗位，如果调动积极性和合理的销售措施就非常关键。当前来说最直接的就是合理的提成方案，设计好阶梯或加成，让越努力的得到的越多，同时对阶段性的销冠要及时表扬，有榜样作用。任何的销售、营销方案都需要认真进行全员培训，人人会讲、口径一致。在全员销售过程中分线下和线上，线下就是在传统的淡季外出作业，轮流排班，定时定点定人定目标。线上销售主要是分销，在设计好文案、活动问答要点、传播方式和途径后，一定要加上酒店的营销工具生成的员工独立二维码，实现到人的业绩追踪。全员销售的可以是客房、可以是会籍、也可以是特色商品，任何可以给酒店带流量的都可以销售。

4. 建酒店自有私域流量（会员、微信群），引导线上交易关于这点我之前有写过很多内容，所以就不在复述了，有兴趣的朋友可以关注之后看看前面的内容。重点是引导客人线上交易，无论是通过社群还是通过自有预订平台，培养这个习惯，可以为酒店后期做收益管理提供重要参考。我们可以设想，如果会员都是入住高峰才到店消费，我们对当天的入住没有一个判断基础，就没办法合理的排房和适时调整价格。

5. 对酒店各个岗位的职责、工作流程、服务设计进行详细规范这点是基础，但需要投资人跟管理团队一起来梳理，对每一个环节过一遍，设想自己是客人、是员工，是否合适、是否能满足需求、是否可实现、是否繁琐。对增减后的内容，一定要培训到全员，尤其是一些技能较差的员工需要进行专项的培训和演练。