酒店投资，如何实现可持续的盈利？

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本期【酒店投资百人汇】视频直播栏目邀请到的嘉宾是中国饭店协会常务理事长、格林酒店集团浙江总经理邵相君。

邵相君已有11年的酒店投资经验，已投项目16个，包括格林东方酒店、格雅酒店、格林豪泰酒店。

投资酒店，如何多赚15%利润，实现可持续的盈利？邵相君有两大秘笈：

分别为选址打分表和成本造价表。邵相君说，找准低价的物业，把控好运营成本，能够在提高收益上起到决定性的作用。

以下内容，根据直播对话中邵相君的自述整理。

我投资酒店行业已有11年多了，2008年我大学毕业，刚开始进入的是超市行业。

2011年，在上海接触到格林豪泰酒店。格林豪泰酒店的环境和服务给我留下了较为深刻的印象。回浙江后，我看到这块市场还存在很大的空白，所以萌生了投资酒店的想法。

相比之下，超市的货品成百上千，管理比较繁琐，酒店是一次性投资，管理相对容易一些。并且，商超数量多，说不定过两三年，就被淘汰了，而酒店相对稳定，投资回报比商超更加稳健一些。

我是个偏理性的酒店投资人。我对自己11年来的酒店投资历程总结为8个字：初心不变，奋斗不止。

投资酒店，目的就是为了盈利。不仅要能够赚钱，还要可持续地赚钱，当然这个过程中还是要奋斗，一家酒店不可能什么都不去做就会到达很好的状态。

交学费最多的项目和最满意的项目

印象最深刻的是我投资的第一家酒店，由于经验不足，交了很多学费。

当时，我们直接把商住楼租下来开酒店了。商住楼开酒店规定比较多，结果我们都已经完成了装修，投进去了450多万，消防证却办不下来。

最后我们费了很大的周折，才把证补齐。开业时间推迟了3个多月，这对投资回报造成很大影响。所以一定要考察清楚，不要没搞清楚就大笔的钱投进去装修。

最满意的项目是2017年投资的格林豪泰嘉兴余新店，共95个房间，开业一周以后就满房了，第一年营业额接近600万，两年以后投资就回本了。余新店的总投资额预算是800万，实际装修好花了750万，比预算少了50万。

这个项目取得了不错的投资回报，主要在于：

1、物业位置好，外立面吸引人

嘉兴余新店位于高铁北站附近，物业是一栋独立的大楼，外立面吸引人眼球，有独立的大厅，门口有一块很大的停车场。

2、物业成本低

这栋独立的大楼有35000方，我们只要其中的五六层，大约是5500方。如果全部租下来，和只要五六层，免租期相差8个月，全部租下来物业租金成本在14元/㎡/月，只要五六层租金成本在18元/㎡/月。

全部租下来对我来说压力很大，需要把剩余的空间全都租出去。我找了一个朋友一起租，条件是留5500方给到我。

这样一来一回，算上8个月的免租期，开业第一年总共节省了70万租金，后面几年每年可节省十几万租金，所以拿下这个物业比较划算。

我建议，做经济型连锁酒店，物业租金成本占到营业额的15%-20%比较合适，千万不要超过20%。经济型酒店定价不高，超过20%的话，再加上人工、运营成本，成本就会达到60%-70%，严重压缩了利润空间。

3、装修进度、成本控制得好

之前我一直是投资格林豪泰系列的，格林给加盟商的选择比较大，装修成本控制得好，我对于格林豪泰系列的装修轻车熟路，所以测算下来投资回报率比较高。

这家酒店我们半年时间就装修好了，对于装修的经验是一定要提前规划好装修进度，做好统筹安排。进入下一个步骤之前，需要采购的家具，提前签好采购合同，装修需要用到的时候，能够提前把物资拉到现场，一环紧扣一环，不耽误工期。

可以优化的地方是，刚开业时我们可以把房价定得更高一些。我们的装修运营筹备宣传，都全力以赴去做了，一开始定的价格还是比较低，没想到开业一周这么快就满房了。如果我们把开业时的价格定得更高一些，收益率就能做得更好。

如何多赚15%利润？

投资酒店如何多赚钱？

我经常用的表：选址打分表和造价成本表。

我们对于物业选址有以下几个打分项：

1、楼的外观、形象

2、楼的位置，是不是在主干道

3、周边人流量，3公里范围内人流量的大小

4、周边企业，有多少企业，是大企业还是小企业？

5、房间的布局，能排多少房间，是否有暗房？

6、租金，免租期，装修期

我们根据和房东谈好的成本，再去测算打分表，根据这几项内容综合打分。

我们会测算投资回报率，只有回本周期在3.5年以内，我们才会去做。

想要获得更多的回报，除了物业选址，另一块是对于造价成本的管控。

一定要算清楚投入产出比，明确项目位置，项目定位，运营成本。因为在酒店投资的前期，租金和物业，是大项的固定支出。如果前期支出过高，后期客房价并不高，做起来压力就会非常大。

1、首先要知道各个部分造价的利润空间

我们在筹建方面吃过的最大的亏，就是投资的第一家酒店，装修的采购物资贵了15%。那时候刚入行，对于成本不是很懂，对物料的准备不充分，装修工地上又急着要，我们认识的厂家不多，也没有去货比三家，有的物料甚至是在经销商手上买的，比别人贵了好多。

开了三四家酒店以后我们才知道，各个物料比较合适的成本是多少，哪个部分的造价有利润空间。现在我们自己装修了近20家酒店，有成本表，对比一下就知道各个板块的成本，供应链公司的利润有多少。

所以我会测算出各个部分的成本，明确地告诉装修公司，你在我这里赚的利润有多少。

2、找稳定的装修公司，签包干合同

有的装修公司实力不强，自己公司可能只有3-4个人，其他的装修工人都是当地找的。我劝大家一定要小心。装修公司拿着投资人的钱去干其他事情，这些都有可能碰到。我建议大家找装修公司，一定要找行业中比较稳定，实打实做事的。

有的装修公司会先和你签一个合同，后面有需要增加的项目，再一项一项和你增加，造价就变得不可控。我们签的都是总包干合同，我就是要求按照这项标准，这个装修图纸，后面不要再开增项单给我们。

和装修公司谈好之后，我们一定还会派一个自己的人去现场监工，监督装修公司有没有偷工减料，有没有偷换其他品牌。

3、联合谈判与战略协议

去和供应链谈判时，如果有投资人朋友也在装修，可以一起谈，100台空调的采购量和300台空调的采购量，价格是完全不一样的。

另外，我们会和厂家达成稳定的战略合作协议。因为不是只做一两家酒店，而是会持续投资酒店，为了更可持续地进行合作，一般能拿到更具有优势的价格。

4、找老投资人介绍供应商

跟供应链谈判的时候，要展示我们自己已经投了多少家酒店。新手采购，装修公司报价的利润空间在30%左右，有的在30%以上。

其实，15%-20%的利润空间也能做，但是很多装修公司看你是新手，就想把价格谈高一点，能多赚点就多赚点。

新手也可以找老投资人推荐，如果有老投资人介绍，装修公司就不好意思赚你那么多。

5、上市公司、政府的物业，租金比市场低20%-30%

大的上市公司、政府的物业，他们希望找到长期稳定的租户，价格会比较好谈，租金普遍比市场低20%-30%。

我们要向对方展示，自己在当地做了多少个项目，有多少个成功的案例，把自己的实力展示出来给对方看，证明自己长期做下去的可能性，换取对方的信任和好感。

看好中高端和下沉市场物业

我的投资风格是，把鸡蛋放到不同的篮子里，以数量取胜，把风险降到最低。

有朋友投资高溢价的四五星级酒店，投资一个酒店就能赚一两千万。但是风险不够分散。疫情期间，我的投资回报收益就超过了他。

除了开酒店赚钱，卖酒店也能赚钱。在十一年的投资生涯中，我转让过4~5家酒店。我转让的价格通常是酒店一年的收益乘以4，因为投酒店正常的投资回报年限是3年半，再补偿我半年的装修期。

我投资酒店签的物业通常是15年左右，不会低于12年，这样的年限便于后期转让。15年的租期，经营了两年后，转让给别人还有13年的经营期限。

但是，如果只签了10年的合同，经营了两三年以后转让，租期只剩下7年了，装修期加投资回本又过去4年，只有最后3年是盈利的。那么，对于物业承接方来讲，就很不划算了，这样会降低门店成功转让的概率。

当下酒店行业周期性的低谷正在慢慢回升，形势在好转，我对接下来几年的投资很有信心。

今年开始，我想加大投资力度，往中高端方向发展，中高端酒店每家投资额在2000万左右。因为客群对品质的需求不断提升，90后、00后对住宿的舒适度要求比较高，我看好中高端酒店的市场需求。

另外，接下来比较偏好三四线城市的投资，做下沉市场的领先定位和领先定价。一二线城市，品牌更新比较快，你在一个区域内做得好赚到了钱，很快就有新的品牌进入了，下沉市场租金便宜，品牌更容易打开，酒店经营的稳定性比较大。在三四线城市选择一个好的品牌加盟，先把市场占住了，就具有先发优势。

选择下沉市场时，也要看一下当地的经济体量。比如华东三四线的经济强镇，工业企业多，酒店就会更加容易做起来。

对于新投资人，我有以下几点建议：

1、投资一定要在自己熟悉、离自己近的地域。

熟悉的地方，可能用6分的精力就能做好，不熟悉的地方，投入了10分的精力，也不一定能够做好。

如果有什么需要紧急处理的事情，一两个小时之内的车程，可以很快赶过去。如果太远就很难顾得上。

2、向有经验的投资人学习交流

多听有经验的投资人分享。如果是同一个城市同一个物业，大家可以多合作，比如联合去找供应链谈判，大家要做增量博弈，不要做零和博弈，合投也是好的方向，可以经验共享，增加对供应链企业的议价能力。