国际酒店如何应对酒店行业“季节性”变化

来源：澎润酒店资产管理 侵删

伴随着中国酒店业的发展，季节性问题是酒店业不可避免的“心中之痛”。在这个庞大的领土之上，许多坐落在不同纬度的酒店都面临着淡旺季的困扰。PLUS将带领着大家揭秘一些国际酒店是如何应对这个千古难题的。

挑战一：季节性 vs 酒店员工

在淡季的时候……

1. 缺乏工作需求

2. 更替率的增高

3. 增加员工培训费

4. 技能难以系统提升

5. 员工工资成本提升

人力管理模式的革新和科技方面的发展

以华住酒店集团为案例。随着公司规模的不断扩大，华住在前几年推出新型的人力资源云端系统："Business Partner"。这是一个类似把零零散散的人力资源“中央式”的集中管理模式，简而言之就是把内部所有员工组合形成一个“大家庭”。

据了解，该系统其中一项职责就是协助每个店长进行按照人员比例的招聘工作，同时定期对员工离职率做结构性的分析，最后给以解决方案。

不仅如此，在这个人才供应链的平台，员工可以同时在线通过观看SOP视频去系统学习，大量地减少培训成本。

在科技创新方面，华住推出了房务管理软件“易客房”，实现了掌上一体控制“客房清洁、房态更新、采购、维修、设计等环节”。据了解，在该软件推出后，员工花费的出房时间缩短了44分钟。再以华住管理的上海虹桥美仑美居酒店为例子，“‘易客房’使每位清洁人员平均每天打扫房间数提升到之前的1.2到1.3倍”。

这些成果和现象给了业界其他度假型酒店一些启示：即使在人力稀缺的淡季或是忙得不可开交的旺季，一台先进的机器或一个软件实际上可以顶上若干个空缺的人员（据统计，如果减少一个员工，酒店一年节省的薪水、福利、吃、住等人力成本会超过十万元，与设备的投入相比相对经济），从而有效解决了酒店季节性的人力资源分配的烦恼。

挑战二：季节性 vs. 酒店资产闲置的成本

在淡季的时候……

酒店每天总有客房会闲置，这导致了酒店每天需要为这些闲置客房支出固定成本。而在淡季，酒店空房数量将会更多，其他设施、人员的闲置程度也会更加严重，这将使酒店承担巨大的压力：在淡季，原本可以生产价值的资产步步“贬值”，有时甚至价值产出量为“0”！

想办法找到“潜在房主”，让资产“动”起来

1. 万事俱备，不怕只欠东风

当酒店辨别出那些时段为淡季后，就应该在淡季来临前两三个月集思广益，提前着手准备有针对性的推广策略，而从不在问题来临时手忙脚乱。

2. 学会借水行舟

酒店可以列举出当地淡季期间会发生的所有大大小小的活动，如美食节，艺术节，体育节，马拉松，节假日，博览会等等，然后与这些活动主办方或当地旅游局建立合作关系。这可以帮助酒店在淡季期间拓展市场的营销渠道。

3. 达权通变很必要

淡季是供大于求的时段，适当降低房价会吸引更多的入住者，提升入住率。

4. 产品的改进和多样化

若发现原先的产品不实用在新的市场，除了选择新市场的方法，还可以改进现有的产品或是产品多样化。比如在酒店内开设一些不仅是单单符合淡季游客需求的活动项目，还可以是其他潜在客户的活动，如邀请某位名人来酒店做演讲，举办豪华海鲜自助餐，免费葡萄酒品尝活动。

只有当酒店闲置的资产被利用时，才能产出一定的价值，尤其对于淡季入住率低的酒店而言。想办法找到“潜在房主”十分关键，但往往在淡季挖掘“潜在房主”的过程中常常遇到瓶颈，接下来让我们进一步了解还有什么措施吧。

挑战三：季节性 vs. 客源量

酒店季节性是动态的，不仅是因为自然季节的影响，还可能因为当地一个新增的活动或传统而发生改变，例如苏格兰中央高地开设的冬季体育项目使当地的淡旺季的频率发生变化，这也将必然导致了一些酒店游客的人流量的全年不平均。

因此，在淡季的时候……

酒店人都为如何增加客源而烦恼。

在加拿大西北部有一个小城市叫怀特霍斯。这个以采矿工程为主要经济来源的城市并不是一个典型的旅游城市，而就在这样的一个地方，有一个名叫SKKY的酒店经历了从淡旺季的“落寞”到当地“Trip Advisor评估Top 1”的扭转乾坤，那么这个酒店是如何反转到人气火爆的局势呢？

确立新的目标市场划分

在2011年前，SKKY酒店开业时只做了少量广告，在社交媒体上也只有非常不灵活的Facebook版面。一个酒店若是以如此惨淡的“开场白”面向群众，有谁会印象深刻呢？然而发现酒店入住率不理想之后，SKKY开始寻找一些有利的广告位置、自己开发广告、重新设计Facebook页面来争取粉丝，从而取得了一些积极成果。

值得一提的是该酒店在淡季期间进行的许多宣传活动都是具有针对性的，其主要面对的是前往城市进行购物，医疗预约等郊区人群。就这样，在2012年冬天淡季，SKKY当地人的入住率比2011年增加了10%至15％。

CRS的更新

SKKY酒店同时还更换了CRS（中央预定系统），是种将酒店所有分销渠道连接到（PMS）物业管理系统的枢纽。与原来使用的CRS相比，新版的CRS系统InnLink启动成本微乎其微，预定引擎的布局更特别，后端更易于导航。在使用新的CRS之后，产生了超过酒店营业额20%的收入，让人惊叹的是在酒店最需要预定的淡季所产生的百分比甚至更高。

根据SKKY酒店迈出的两大步，对于处于淡季的国内度假型酒店可以学习如何在微信、微博等社交平台进行宣传，并且在进行宣传活动时要深刻明白谁才是你想“诉说”的人，如商务游客、老年市场、奖励旅游等等。

除此之外，在淡季的时候，选择不同的CRS或许也能对淡季客流量过少的问题有一定缓解力。一个优质的CRS具有以下两个功能来吸引客人：一、 能启动OTA实时费率比较弹出窗口。顾客能确保获得最优惠的价格，酒店同时换取邮箱地址并添加到酒店的电子邮件营销列表，为创造回头客提供了条件。二、有“顾客能看到其他潜在客人正在查看或预定房间”的功能。

1975年，海外第一位钻研旅游季节性现象的学者Baron递给了业界一盏指明灯，引导了许多学者去研究旅游季节性的方方面面。但是，季节性的问题至今还是像一个扯不断的丝弦，不断困扰着许多酒店的发展。季节性是系统的，但不一定是有一定规律的，酒店人应该要时刻应对变幻莫测的局势变化，而不是规行矩步。